(1) 客単価とは
『客単価』とはお客様1人当たりの売上金額をいいます。
売上高を増加する対策の立案には、客単価を把握することが有効な手段の1つとなります。
(2) 客単価の基本的な計算方法
客単価の計算は次のように行います。
(3) 客単価の集計方法を検討する
①企業全体の客単価
企業全体の平均単価を意味します。
②細分化した客単価
客単価を売上高増加対策に使うためには、客単価を細分化することが必要になります。
細分化の方法はさまざまな方法が考えられますが、一般的には部門別・店舗別・商品別・月別・曜日別・時間別・営業員別等必要に応じて客単価を集計します。
(4) 集計した客単価を有効に活用する
①必要な客数を把握する
客単価を使うことで目標売上高を確保するためには、何人のお客様を確保する必要があるのかを知ることができます。
目標売上高 = 客単価 × 必要客数
②客単価の向上を図る
客単価の向上方法は次の2つです。
(イ)お客様1人当たり買っていただく数量または種類を増加する方法
(ロ)お客様1人当たり買っていただく金額を増加する方法
両方、同時並行的に実行することがより効果的です。
(5)客単位より客数を重視する
①客無視商売に注意
売上高を増加する方法は、客数と客単価を増加することが最善ですが、どちらに重点を置くかを考えた場合には、原則として客数に重点を置くべきです。
客単価を追求しすぎて、客無視商売にならないように注意しましょう。
②物余りの時代
1人のお客様に多くを期待する時代ではありません。
販売競争が激しくて売上高を増加のしにくい時代は、原則として客数の増加に重点を置くべきです。
③危険分散
お客様の数が多いほど、お客様の盛衰による売上高への影響を少なくすることができます。
単価の低いお客様も大切にすることが必要です。
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